La pregunta es: “Yo no tengo un producto, no tengo un servicio. ¿Qué puedo vender por Internet?”
Siempre digo: “Se está planteando o se está haciendo la pregunta equivocada”.
Cuando nosotros hablamos en términos de Marketing, y uno empieza pensando en el producto y después trata de determinar qué mercado, qué público objetivo es el que está potencialmente interesado en ese producto, estamos empezando al revés.
Mi sugerencia, y lo que realmente da resultados, no solamente en Internet, sino fuera de Internet, es empezar por el proceso completamente opuesto. Empiece primero con el mercado y después determine cuál es el producto o productos que pueden satisfacer las necesidades de ese mercado. Ese es el secreto. Si no lo captó, lealo de nuevo, es así de importante.
¿Por qué? Le voy a dar un ejemplo muy sencillo.
Digamos que usted dice: “Voy a vender por Internet y el producto va a ser el producto X”. Lo empieza a fabricar o compra los derechos o compra una franquicia o se une a una oportunidad de negocio, porque usted cree que es un producto que va a tener mucha salida. Y en muchas ocasiones la gente me dice: “Es un producto que todo el mundo necesita”. Y me lo dicen así: “Es que todo el mundo lo necesita”. Yo solamente digo: “Ojalá que aterricen pronto”, porque ese es un error.
¿Por qué es un error? Porque usted se mete en esa franquicia, se mete en esa oportunidad de negocio y después no tiene ni idea de cómo contactar al público objetivo al cual le quiere vender ese supuesto producto o servicio. Entonces, usted empieza a probar por mercado, le va a vender a los abogados. Resulta que los abogados no están interesados. Mañana le ofrece a los educadores, pasado mañana a otro grupo, y como todo el mundo supuestamente necesita ese producto, usted no se enfoca a un campo, a un nicho de mercado específico.
Mi propuesta tiene mucha más lógica. Ahora, no es que sea una propuesta mía ni que yo me la haya inventado. Es una propuesta que lleva más de cien años de existencia, más de lo que lleva de existencia el Internet.
Lo primero que usted debe hacer es escoger un nicho de mercado, preferentemente un nicho de mercado que esté apasionado en un tema, algo que lo mueva interiormente, y que ese grupo sea fácilmente localizable en Internet. Ya sea porque pertenecen a una asociación, o porque tienen algún tipo de afinidad, bien sea psicológica, empresarial, profesional, etc.
Una vez que usted decide “Quiero dirigirme a ese segmento del mercado”, lo primero que tiene que hacer es meterse en la cabeza de ese público objetivo, conocerlo al dedillo, como si estuviera tratando de reconocer su propia mano. Tiene que saber en dónde se congregan, qué leen, con qué frecuencia lo leen, a qué se suscriben, qué programas de televisión ven, no ven programas de televisión, a dónde viajan, qué tanto dinero tienen, y si tienen dinero para comprar su producto, porque si no tienen ese público objetivo tampoco le va a servir. Su proyecto será un fracaso también en esa instancia.
Cuando usted determina su público objetivo, sabe que es fácilmente localizable, que tiene el dinero para comprar y que ya están comprando, usted simplemente les pregunta; los encuesta, va a la librería local y ve qué es lo que se está publicando en las revistas, qué está circulando en las publicaciones especializadas para ese sector, ve qué es lo que la gente ya está comprando.
Una vez que usted tenga todo el conocimiento de esa psicología, simplemente les pregunta y les ofrece lo que ellos quieren. Ahí está todo el secreto del Marketing. No cometa el error de primero conseguir un producto y después salir a ver a quién se lo vende, porque en ese caso, lo que está haciendo es tratar de venderle a todo el mundo y no va a terminar vendiéndole absolutamente a nadie.
Entonces, revierta el proceso. Empiece primero en el mercado, y después decida cómo va a despachar usted ese mensaje y en qué medios.
Recuerde: Internet no es la panacea ni es el único medio donde usted puede hacer llegar su mensaje. Es más, yo abogo por el uso de múltiples tecnologías para hacer llegar su mensaje. Hay muchas actividades fuera de Internet que se pueden utilizar para potenciar sus negocios dentro de Internet. O al revés, usted puede utilizar muchas herramientas de Internet para potenciar su negocio fuera de Internet.
De manera que no piense que Internet es lo último y lo mejor, y la solución a todos los problemas y a la comercialización de productos o servicios, porque no lo es. Internet es simplemente un medio más en el que usted puede hacer llegar ese mensaje al mercado para vender por Internet.
Una forma común de iniciar un negocio en Internet, o de simplemente empezar a ganar dinero en Internet, es vendiendo algún producto en Internet.
En Internet podemos vender cualquier producto, sólo es cuestión de que el cliente nos haga el pedido, cancele vía tarjeta de crédito o a través de cualquier otra forma de pago (vía depósito bancario, vía transferencia bancaria, etc.), y luego le enviemos el producto a su dirección física, o que pueda descargarlo a través de algún sitio web.
Sin embargo, vender por Internet no es lo mismo a vender a través de los medios tradicionales, razón por la cual, algunos productos pueden llegar a tener mucha demanda en Internet, mientras que otros es poco probable que alguien decida comprarlos vía este medio.
Básicamente, existen dos tipos de productos que se suelen vender por Internet: los productos digitales y los productos físicos; veamos a continuación cada uno de estas alternativas, así como algunos consejos relacionados:
1. Productos digitales
Los productos digitales que más se venden en Internet son los productos digitales basados en la información (infoproductos), los principales son los softwares (programas informáticos) y los ebooks (libros electrónicos); aunque también se suelen vender los audios, los videos, las plantillas web, etc.
La ventaja de vender productos digitales es que estos productos no tienen que ser enviados físicamente al cliente, sino que éste, una vez realizado el pago correspondiente, puede proceder a descargarlos desde un sitio web; lo cual nos permite evitar costos de envío, y además le da la posibilidad al cliente de obtener su producto inmediatamente.
Estos productos digitales pueden ser creados por nosotros mismos, pueden ser productos digitales de terceros, o pueden ser productos digitales con derecho de reventa; veamos cada una de estas alternativas:
Productos digitales propios
Productos digitales propios son productos digitales creados por nosotros mismos. A menos que seamos buenos programadores, lo más sencillo en este caso es crear o escribir un ebook.
Par ello, no es necesario que seamos grandes escritores, simplemente basta con que tengamos experiencia, conocimientos y pasión por algún tema en particular.
Tampoco es necesario tener que escribir una gran obra, una novela, o un ebook de 200 páginas, simplemente basta con que escribamos un manual práctico, una guía, un curso, un cuento, un poemario, un recetario, etc.
Por ejemplo, si consideramos tener experiencia y conocimientos sobre el entrenamiento de perros, podríamos escribir un ebook sobre cómo entrenar perros. O, por ejemplo, si nos apasiona el tema de los negocios, podríamos escribir un ebook sobre cómo iniciar y administrar un negocio rentable.
Si para empezar a vender por Internet, nos decidimos por esta alternativa de vender nuestros propios ebooks, un consejo es que al crearlo o escribirlo, nos concentremos en el que será nuestro público objetivo, procurando crear un producto que realmente le sea se ayuda. Otro consejo es que nos tomemos nuestro tiempo al elegir el título, pues de éste dependerá mucho el éxito de nuestro ebook.
Productos digitales de terceros
Productos digitales de terceros son productos digitales creados por otras personas, lo cuales podemos vender, generalmente, al suscribirnos previamente a algún programa o sistema de afiliados.
Una vez suscrito en un sistema de afiliados, cada vez que logremos vender un producto, recibimos una comisión o un porcentaje de la venta, comisión que puede variar dependiendo del sistema de afiliados o del producto, pudiendo ir desde un 5% a un 75%. Algunos sistemas de afiliados conocidos son los de Amazon y ClickBank.
Si para empezar a vender por Internet, nos decidimos por esta alternativa de suscribirnos a algún sistema de afiliados y vender productos digitales de terceros, un consejo que es antes de decidirnos por algún sistema de afiliados, nos informemos bien sobre dicho sistema, busquemos referencias, y analicemos si los productos que comercializan son realmente de calidad.
Productos digitales con derecho de reventa
Productos digitales con derecho de reventa son productos digitales creados por otras personas, los cuales al comprarlos, adquirimos el derecho de poder venderlos sin necesidad de tener que pagar alguna comisión.
Un ejemplo serían los paquetes de ebooks que abundan por la red, los cuales al adquirirlos, obtenemos el derecho de vender cualquiera de ebooks que incluyan, todas las veces que queramos, y quedándonos con el total de las ventas.
Tal como en el caso de los sistemas de afiliados, si nos decidimos por esta opción para empezar a vender por Internet, debemos procurar que los productos a revender sean de buena calidad.
Ya sea que elijamos crear nuestros propios productos digitales, nos suscribamos a algún sistema de afiliado, o que vendamos productos digitales con derecho de reventa, en cuanto a dónde vender estos productos, podemos crear nuestra propia página web o tienda virtual, podemos venderlos en marketplaces o sitios de subasta tales como eBay o MercadoLibre, podemos venderlos a través del uso del email marketing, o, en el caso de los productos digitales propios, podemos venderlos en sitios especiales que se encargan de ayudarnos con dicha tarea tales como Lulu o ClickBank.
2. Productos físicos
La otra alternativa para vender en Internet consiste en vender productos físicos, entre los que destacan las prendas de vestir, los discos, los licores, las artesanías, las joyas, los regalos, los adornos, etc.; productos los cuales podemos crear o producir nosotros mismos, o comprarlos previamente a algún proveedor.
A diferencia de los productos digitales, los productos físicos deben ser enviados al cliente una vez que éste haya realizado la compra, lo cual nos obliga a incurrir en gastos de envío, y a consumir trabajo y tiempo.
Ahora bien, no todos los productos físicos tienen la misma acogida en Internet, algunos pueden llegar a tener una alta demanda, mientras que otros es probable que nadie decida comprarlos.
Básicamente, existen dos tipos de productos físicos que suelen tener éxito en Internet: los productos seguros y los productos originales, veamos cada uno de ellos:
Productos seguros
Si recién empezamos a vender a Internet, debemos procurar que nuestro producto físico sea un producto seguro, es decir, un producto que el cliente tenga la seguridad de que una vez que lo tenga en sus manos, no se sentirá decepcionado o insatisfecho. Por ejemplo, si un cliente compra un libro en Internet, una vez que lo tenga en sus manos es poco probable que tenga alguna insatisfacción, reclamo o queja con el que le vendió el libro; en cambio, si comprara una prenda vestir, una vez que la tenga en sus manos es posible que la prenda no le quede bien, o que no le guste la textura de la tela, quedando insatisfecho por la compra.
Una vez que hayamos vendido nuestros productos seguros y haber creado suficiente confianza en los consumidores, recién podemos proceder a vender otros tipos de productos (que fue precisamente la estrategia que utilizó Amazon que empezó vendiendo sólo libros, y luego toda clase de productos).
Productos originales
Otro tipo de producto que tiene buena acogida en Internet son los productos originales y poco comunes, es decir, los productos novedosos que no se suelen encontrar en los mercados físicos. Un ejemplo de productos originales, podrían ser los accesorios para mascotas, tales como casas, jaulas, camas, ropa, disfraces o juguetes.
Otro ejemplo de productos originales podrían ser los productos propios de un país o región, que los consumidores no encuentren en los países o regiones en donde vivan. Un ejemplo de estos productos podrían ser las artesanías locales.
